經(jīng)營久了的外賣店都會面臨一個問題：老客戶的流失！這些老客戶的流失往往不是商家本身出了什么問題，僅僅是因為店里大部分的菜都吃膩了。應對方法很多老板也都知道，那就是推新品和調(diào)整菜單。不過這兩個步驟很少有商家能做好，最后只能靠一直拉新客來維持高的銷售量。不過，現(xiàn)在想獲得新客多難??？經(jīng)過我們測算，在外賣平臺上獲取一個新用戶的平均成本在15元。很多商家一單的利潤遠遠低于15元。這也就是說只有提高用戶的復購率和復購周期，才能攤平這高額的推廣成本。

所以問題又回到了原點：如何推新品和調(diào)整菜單？

調(diào)整菜單的目的有兩個：

· 優(yōu)化菜品結構，提高整體銷量。

· 淘汰低銷量產(chǎn)品，節(jié)省店鋪運營成本。

首先商家要搞清楚店內(nèi)每個菜品的市場價值如何？所有的菜品，考察它的銷量和復購率，可以分為三類：

1、明星產(chǎn)品 2、帶改良產(chǎn)品 3、需淘汰產(chǎn)品

對于A類產(chǎn)品，屬于店內(nèi)的明星產(chǎn)品。說明產(chǎn)品的價格和品質(zhì)都比較受消費者認可，可以不必調(diào)整。

對于B類和C類產(chǎn)品，是需要引起我們重點關注的。

1、高銷量卻低復購率，說明這個菜品本身品質(zhì)或口味出現(xiàn)了問題，并不被顧客認可。高銷量的原因可能是菜品圖片和菜名設計得比較有吸引力，商家應認真研究一下，及時調(diào)整菜品得口味和質(zhì)量。如果高銷量僅僅是因為折扣等低價原因，商家可以考慮淘汰此類商品。

2、高復購率卻低銷量的菜品，說明這個菜品本身是獲得市場認可，或受某些特定消費者歡迎。但在菜單中的位置并不明顯，或者菜品圖片和名稱不夠醒目，商家可以試著把此類菜品作為“店長推薦”放在主打位置，并改善菜品的各類信息。這有可能成為店內(nèi)的下一個明星菜品。

對于D類產(chǎn)品，在菜單屬于浪費位置，每天還要為這類菜品配菜容易造成浪費。商家可以考慮淘汰。

外賣老板可以在外賣商家后臺找到近期的單品銷量、好評、差評的排行，來綜合評估每個菜品的市場接受度。在商品分析功能方面，餓了么的功能會比美團更全面，在套餐推薦一欄有統(tǒng)計用戶同時點兩種菜品的排名，可以作為商家設計菜單時的參考。

商家如何推出新品？

那些成功的餐飲企業(yè)，每隔一段時間都會調(diào)整菜單，增加新品，來吸引顧客的眼球。這在管理學里有個產(chǎn)品生命周期理論 ，可以解釋大牌都要推新的原因：再熱銷的產(chǎn)品，最后都會有用戶增長量的頂峰，隨后市場需求趨向飽和，競爭加劇，最后進入衰退期，活躍顧客逐漸萎縮，轉(zhuǎn)而選擇新品。

而成功的餐飲企業(yè)為了維持顧客一直的消費熱情，會適時增加新品，保持品牌的新鮮感和用戶的關注度一直在高峰處，來保證銷量的持續(xù)增長。不過，一說到推出新品，很多老板都頭疼，廚師本身創(chuàng)新能力有限，沒有專業(yè)的團隊如何推新品呢？

一、順應季節(jié)，打造新鮮、健康的品牌形象：

從食材入手，商家可以選擇當季最具代表性的時令食材作為主打菜品。

二、了解目前的熱門食材，緊跟熱點。

不可否認，用戶青睞的食材和口味一直在變。作為餐飲商家要對這種變化有足夠的敏感度。

從操作上講，推出新品一定要經(jīng)過包裝，把產(chǎn)品的概念升級，并持續(xù)的宣傳更容易有效果。最后，商家可以根據(jù)一段時間的市場反應，再決定新品的去留。